Điều gì kích thích khách hàng chi nhiều tiền hơn cho việc mua sắm?

Hầu hết nhiều người đi mua sắm/mua hàng hay đến một quán ăn nào đó…họ đều có xu hướng đến những nơi mình từng đến, dùng những thương hiệu mình thường mua. Có thể nói, bạn đang là khách hàng trung thành của các thương hiệu.

Một vấn đề khác khiến nhiều doanh nghiệp cũng đang tìm kiếm câu trả lời “điều gí khiến khách hàng của họ chi nhiều tiền hơn so với nhu cầu”, ví dụ bạn cần mua một bàn chải đánh răng, nhưng khi đi siêu thị mua sắm, bạn vừa mua bàn chải vừa mua kem đánh răng và mua thêm vài thứ khác. Điều này có nghĩa là gì?

Các công ty lớn đã kích thích khách hàng chi nhiều hơn nhu cầu bằng cách nào?

Cách đây nhiều năm, ban quản trị một hệ thống các trung tâm mua sắm lớn ở châu Á nhận ra rằng vì phụ nữ đang mang thai dành rất nhiều thời gian để đi mua sắm, nên khả năng có thể “mồi chài” được họ là quá rõ ràng. Công ty bắt đầu thử nghiệm với sức mạnh vô hình của mùi vị và âm thanh. Đầu tiên, họ rắc phấn rôm trẻ em Johnson & Johnson ở mọi nơi bán quần áo trong khu mua sắm. Sau đó họ tẩm hương cherry dọc các khu bán thức ăn và đồ uống, rồi mở những bản nhạc êm dịu từ thời các mẹ được sinh ra, nhằm gợi lên những ký ức tích cực từ thời thơ ấu của họ.

Ban quản trị trung tâm mua sắm hy vọng kế hoạch này sẽ làm tăng sản lượng bán hàng cho phụ nữ mang thai, và nó đã thành công. Nhưng ai cũng ngạc nhiên vì nó cũng có những kết quả nằm ngoài mong đợi. Khoảng 1 năm sau khi thử nghiệm trên giác quan đó, công ty bắt đầu tràn ngập những lá thư của các bà mẹ xác nhận ảnh hưởng mê hoặc của trung tâm mua sắm tới những đứa con mới sinh của họ. Hóa ra mỗi khi họ bước vào trung tâm, những đứa trẻ liền dịu đi. Nếu chúng quấy hoặc kêu khóc, chúng sẽ nguôi ngoai ngay lập tức. Đây là tác động mà đến 60% những phụ nữ này khẳng định họ không thấy ở nơi nào khác, kể cả những nơi mà họ có thể cảm nhận được mùi vị và âm thanh dễ chịu tương tự.

Sau khi đánh giá những phát hiện khó hiểu này, ban quản trị cuối cùng kết luận, phấn rôm trẻ em và hương cherry cùng những âm thanh dễ chịu, êm ái đã ngấm vào bào thai. Kết quả là cả một thế hệ người tiêu dùng mới của châu Á đã bị lôi kéo, dĩ nhiên là theo tiềm thức, về phía trung tâm mua sắm đó. Và dù ban quản trị không lường hết được những tác động lâu dài lên những khách hàng nhí bị “mồi chài” này, có một vài chứng cứ khẳng định rằng những thử nghiệm như vậy có thể tác động hiệu quả lên thói quen mua sắm của thế hệ tiếp theo trong nhiều năm tới.

Kopiko – một thương hiệu bánh kẹo nổi tiếng và thành công của Philippines – đã thực hiện thành công một phương pháp để lôi kéo vị giác bắt đầu hình thành của thai nhi. Các nhà phân phối của Kopiko cung cấp sản phẩm Kopiko cho các bác sĩ nhi để họ phát cho các bà mẹ mang thai tại phòng khám sản. Việc này không chỉ đơn thuần là tiếp đãi những người sắp làm mẹ một món ăn nhẹ ngon lành. Khoảng thời gian đó, Kopiko đang lên kế hoạch tung ra một sản phẩm mới: cà phê có vị giống những loại kẹo đó. Thật thú vị, cà phê Kopiko đã bán rất chạy. Thành công này thật phi thường. Trẻ em thường không đến gần cà phê, nhưng đến giờ lại yêu thích hương vị cà phê Kopiko.

Nhiều bà mẹ có ăn kẹo Kopiko khi mang thai nói rằng, khi họ cho những đứa con mới sinh đang gào khóc ầm ĩ một chút cà phê Kopiko, những đứa trẻ dịu xuống nhanh chóng và kỳ diệu. Sau đó, chỉ sau 4 năm thành lập, cà phê Kopiko đã trở thành thương hiệu lớn thứ ba tại Philippines.